Sonntag, 22. Dezember 2013

Lass' die Puppen tanzen!


Lass’ die Puppen tanzen!

 Um eine Person zu beeinflussen, ohne auf Gewalt oder auf Argumentation zurückzugreifen, musst Du lernen, die wichtigsten Hebel der Manipulation zu bedienen:

  •              ihre strikte Beachtung der Regeln, ohne die eine Gruppe nicht       
           funktionieren kann


  •          ihre Schwachpunkte (fehlendes Selbstvertrauen, Verletzlichkeit)


  •        ihre Sehnsüchte (Wünsche, Werte)


„Der Mensch ist ein soziales Lebewesen“. Menschsein gibt es nicht für sich allein, sondern braucht den Mitmenschen. Jeder von uns ist Teil unterschiedlicher Menschengruppen (Familie, Beruf, Sportclub). Um akzeptiert zu sein, müssen wir uns deren Regeln so weit wie möglich aneignen, sie befolgen und einen guten Eindruck von uns vermitteln. Bestimmte allgemeingültige Regeln des Lebens in einer Gesellschaft werden uns von früh auf eingeprägt. Manche Gruppen verlangen besondere, oft blind zu befolgende Regeln.

Um in einer Gruppe einen Platz zu finden (oder zu behaupten), müssen wir uns ein den Regeln konformes Verhalten zu Eigen machen.


Die Kunst, jemanden zu manipulieren, besteht vor allem darin, das soziale Regelwerk auszunutzen, um sein Verhalten zu unserem Vorteil zu beeinflussen. Die Angst, ausgeschlossen zu werden, ist ein wirksames Mittel, um jemanden zu destabilisieren: das Mobbing in Unternehmen ist hierfür ein eindrucksvoller Beleg. In eine neue Gruppe eintreten zu müssen, macht jemanden verletzlicher, als wenn er sich dem Kodex einer Gruppe bereits angepasst und Zeit gehabt hat, stabile Verbindungen mit anderen aus der Gruppe zu knüpfen. Je mehr eine Person fürchtet, abgelehnt zu werden, desto mehr strebt er danach, sich dem anzupassen, was die Gruppe von ihr vermutlich erwartet. Das macht das Verhalten dieser Person stereotyp, vorhersehbar und kontrollierbar.

Die Unsicherheit, welche eine Person in ihrer Beziehung zu einem anderen Mitglied oder der Gruppe als ganzer spürt, macht diese Person  manipulierbar.


Das Bedürfnis nach Kohärenz

Wer von den anderen als vertrauenswürdig, beständig, zuverlässig, also kohärent wahrgenommen wird, steigt in der Wertschätzung durch die anderen. Sich selbst so einzuschätzen, bestärkt uns und trägt zu einem positiven Selbstbild bei. Darüber hinaus  erleichtert sie unsere Entscheidungsfreude: Jede neue Situation verlangt einen Entschluss, der zusammenpasst (also kohärent ist) mit den vorausgegangenen Handlungen. Das Bedürfnis nach Kohärenz mindert einerseits unsere Freiheit, aber es schützt unserer Gepflogenheiten und Überzeugungen; sie befestigt unseren Platz in der Gruppe und unsere Art und Weise des Funktionierens mit den anderen Gruppenmitgliedern.
Wenn Du jemanden manipulieren willst, dann bediene Dich seiner Überzeugungen, seiner Worte oder seiner früheren Taten, die in Kohärenz mit dem Verhalten stehen, das Du ihm beibringen willst.


Das Engagement

„Was versprochen ist, muss eingehalten werden“. Eine ‚kohärente’ Persönlichkeit hält fest an ihrem Engagement. Wenn Du Deine Chancen erheblich vergrößern willst, dass jemand so handelt, wie Du es willst, sei bestrebt, sein Engagement herauszufordern. Was dem Engagement vorausgeht, ist die Entscheidung, die man in seinem Innern fällt. Solange jemand eine Entscheidung vor sich herträgt, sie mit niemandem teilt, sie also noch nicht gefällt hat, kann er sich verhältnismäßig leicht von ihr lösen. Jede Handlung aber, die er in Kohärenz mit der schließlich gefällten Entscheidung durchführt, verstärkt ihn in seinem Engagement. Jemanden dazu zu bringen, sich in Wort oder Tat zu engagieren, heißt, ihn in seinem Bedürfnis nach Kohärenz zu manipulieren. Natürlich kann jeder ein Engagement mit einem ‚nein’ verweigern oder indem er um Zeit zum Nachdenken erbittet. Um sich aus einem Engagement zu lösen, muss man sich selbst gegenüber und gegenüber Dritten einräumen, dass die Übernahme des Engagements schlecht war. Das beeinträchtigt sein Bild von der Zuverlässigkeit und Kohärenz und hat unter Umständen eine negative Auswirkung auf seine Beziehungen mit den andern und auf seinen Platz in der Gruppe.
Der Mangel an Selbstvertrauen oder bestimmte destabilisierende Umstände machen die Ablehnung eines Engagements und die Lösung aus einem Engagement schwierig.

Beispiel: Einer nahestehenden Person zu versprechen, dass man mit dem Rauchen aufhöre, verpflichtet eher zum Verzicht auf Tabak, als ein allein und ohne Mitteilung an andere gefällter Entschluss.

Die Wiederholung

Jemand ist bereit, Dir ein erstes Mal einen Dienst zu leisten (z.B. Deinen Hund zu hüten, während Du einige Tage beruflich unterwegs sein musst). Selbstverständlich bittest Du diese Person, ein zweites Mal den Hund zu hüten, als Du zur Beerdigung deiner Urgroßtante ans andere Ende des Landes fahren musst.
Sie ist ein zweites Mal hierzu bereit. Du hast im nächsten Monat vor, Deine drei Tage Urlaub für eine kleine Liebesgeschichte zu nutzen. Du rechnest mit der gleichen Person fürs Hundehüten während Deiner Abwesenheit. Warum sollte sie plötzlich ablehnen?

Die Wiederholung ist ein Mittel, um das Engagement einer Person zu verstärken.


Das Gefühl der Freiheit

Um Deine Chancen zu steigern, dass eine Person sich engagiert und schließlich so handelt, wie Du es Dir wünschst, sage ihr, dass sie frei sei, Deinen Vorschlag anzunehmen oder abzulehnen. Je manipulierbarer eine Person ist, desto sensibler wird sie für das Gefühl der Freiheit sein, welches Du ihr mit Worten verschaffst, wie z.B.: „Fühl’ Dich frei, Du bist frei, anzunehmen oder abzulehnen, ich respektiere Deine Wahl...“. Dieses Gefühl der Freiheit ist umso wertvoller, als die Entscheidungen Deines potentiellen Patienten allen möglichen Arten von Zwängen und Einflüssen unterworfen sind. Das Versprechen, frei zu sein, das in diesen einfachen Worten liegt, wird nicht allein die Entscheidung in Deinem Sinn beeinflussen, sondern sie wird auch das Engagement im Sinne der getroffenen Entscheidung anfeuern. Wenn die Person nachgedacht hat und ihre Entscheidung bedauert, wird es ihr sehr viel schwerer fallen, das Engagement aufzukündigen. Sie wird dann nämlich die Verantwortung für die irrtümliche Entscheidung selbst tragen müssen – obwohl sie frei getroffen war.




Das Paradox des Gefühls der Freiheit, das die Worte „Du bist frei“ ausgelöst haben, besteht darin, dass es die Entscheidung Deines Gesprächspartners beeinflusst, ihn dann aber auch in seinem eingegangenem Engagement gefangen hält.

Die Wechselbeziehung

„Strenge Rechnung – gute Freundschaft“. Wenn jemand
Hilfe erfährt, ein Kompliment erhält, einen Dienst, ein Geschenk, muss er sich revanchieren. Wenn man etwas erhält, fühlt man sich verpflichtet „den Fahrstuhl zurückzuschicken“, und zwar so bald wie möglich, um seine ‚Schuld’ zu tilgen. Das entspricht dem Gedanken, dass die wechselseitige Hilfe den Zusammenhalt in einer Gruppe stärkt und die Chancen, Schwierigkeiten zu bewältigen, vermehrt. Du kannst diese Lebensweisheit zu Deinem Vorteil umkehren.

Willst Du, dass Dir jemand etwas gibt, biete ihm eine ‚Schuld’ an, also einen Dienst oder ein Geschenk, um welche er Dich nicht gebeten hat und die er nicht wagt abzulehnen. Schon wird er gerne seine ‚Schuld’ begleichen, indem er Dir das gibt, was Du von ihm haben möchtest.


Die Auszeichnung

Jemand, der unter fehlenden Selbstvertrauen leidet,
wird dankbar sein für jedes Zeichen der Anerkennung und der Zuneigung. Ein solches Zeichen ist es, wenn man en Kompliment ausspricht, das dem Verhalten entspricht, das Du von ihm gerne erhalten möchtest.
Je größer bei ihm die Angst ist, Deine Zuneigung zu verlieren, desto eher ist bereit, Dir zu Genüge zu leisten.

Um immer mehr Deine Aufmerksamkeit und Deine Komplimenten zu ‚verdienen’, ist die in Frage kommende Person immer mehr bereit, sich den von Dir gewünschten Verhaltensweisen zu unterwerfen.

Beispiel: „Ich schätze sehr Deine Geduld“: Dieses Kompliment wird ein geduldiges Verhalten bei dem Patienten begünstigen, dem man dieses Lob ausspricht.
Variante: „Ich weiß, dass ich mich ganz auf Dich verlassen kann“: Dieses Lob vermehrt die Chance, vom Patienten bedient zu werden.

Das Mißtrauen einschläfern

Die Berührung

Üblicherweise werden wir von nahestehenden und uns vertrauten Personen berührt. In unserem Verständnis sind Vertrauen und Berührung unbewusst miteinander verbunden. Wenn Du die Hände, die Arme oder die Schultern einer Person berührst, vermehrst Du Deine Chancen, ihr Vertrauen zu gewinnen.

Die Sympathie

Hast Du eine sympathische Ausstrahlung, wirst du viel leichter Vertrauen und Sympathie Deiner Gesprächspartner gewinnen.

Die Komplimente

Komplimente und Lächeln werden als beruhigend und aufmunternd wahrgenommen. Sie sind auf Wechselseitigkeit angelegt. Ein Mensch mit schwachem
Selbstwertgefühl braucht um so mehr die Wertschätzung durch andere.


Achte darauf, Berührungen, Sympathie-bekundungen und Komplimente mäßig und taktvoll einzusetzen. Übertreibung bei diesen
Formen der Zuwendung wäre verdächtig. Sie würde Misstrauen und Widerstand bei Deinem Gesprächspartner hervorrufen.


Das Ködern

Das Ködern besteht darin, jemanden dazu zu bringen, eine Situation zu akzeptieren, ihm aber die Nachteile zu vertuschen und die Vorteile zu erweitern. Sobald Dein Gesprächspartner einverstanden ist, kommst Du auf Dein ursprüngliches Angebot zurück: bestimmte Vorteile sind verschwunden oder Nachteile erscheinen. Da der Patient sich an Deinen Vorschlag gebunden fühlt, wird es ihm schwer fallen, die Entscheidung zu widerrufen.


Die Suggestion

Bei der Suggestion (auch: Überredung) geht es darum, die Dinge so darzustellen, dass der Gesprächspartner den Eindruck bekommt, dass Du fest versprichst, obwohl du nichts anderes tust als zu suggerieren.

Du lässt ihn glauben, dass seine Wünsche Deine Erfolge sein werden.

Beispiel: Du verkaufst eine tolle Methode (in Form von Büchern, Beratungen, individuellen Sitzungen usw.) der Metaphorisch-analen Atmung®. Du behauptest, dass die Methode sich an Personen richtet, die den Mond abhängen wollen. Deine (künftigen) Klienten werden einsehen, dass dies mit Hilfe Deiner Methode gelingen wird. Wenn sie Dir schließlich Wortbruch vorwerfen, kannst Du guten Gewissens sagen, dass Du nichts versprochen hast.

Als wirkungsvoller Manipulator wirst Du lernen, mehrere Techniken zu kombinieren.


Praktische Übung: Die Basistechniken der geistigen Manipulation

Beobachte und erkenne täglich wenigstens drei Manipulationstechniken in reellen oder fiktiven Situationen  (bei der Arbeit, Im Fernsehen, mit Deinen Freundinnen und Freunden) und analysiere die Situationen mit Hilfe folgender Fragen:

·      Hat der Manipulator erreicht, was er wollte?

·      Wenn ja, wie hätte das Opfer der Manipulation reagieren müssen, um den Reinfall zu vermeiden?

·      Wenn nein, wie hätte der Manipulator seine Erfolgschancen vergrößern können?


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    • Gängige Ideen &Allgemeinplätze : Bestimmte Ideen, welche durch Magazine, Internetseiten, Fernsehsendungen, Romane,  gefühlsselige Filme u.a. verbreitet werden, können Dir die Aufgabe sehr erleichtern. Es liegt an Dir, daraus Nutzen zu ziehen.


    • Ideales Opfer ? Jedes menschliche Wesen ist praktisch jederzeit dafür empfänglich, von einem Hochstapler in die Falle gelockt zu werden. Sogar Du. Sogar ich.


    • Je grösser, desto besser : Ein eindrucksvolles Beispiel von Manipulation und Scharlatanerie, das fast 200 Jahr alt ist, ist wieder zu entdecken.


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