Lass’
die Puppen tanzen!
Um eine Person zu beeinflussen, ohne auf Gewalt
oder auf Argumentation zurückzugreifen, musst Du lernen, die wichtigsten Hebel
der Manipulation zu bedienen:
- ihre strikte Beachtung der Regeln, ohne die eine Gruppe nicht
- ihre Schwachpunkte (fehlendes Selbstvertrauen, Verletzlichkeit)
- ihre Sehnsüchte (Wünsche, Werte)
„Der Mensch ist ein
soziales Lebewesen“. Menschsein
gibt es nicht für sich allein, sondern braucht den Mitmenschen. Jeder von uns
ist Teil unterschiedlicher Menschengruppen (Familie, Beruf, Sportclub). Um
akzeptiert zu sein, müssen wir uns deren Regeln so weit wie möglich aneignen, sie
befolgen und einen guten Eindruck von uns vermitteln. Bestimmte
allgemeingültige Regeln des Lebens in einer Gesellschaft werden uns von früh
auf eingeprägt. Manche Gruppen verlangen besondere, oft blind zu befolgende
Regeln.
Um in einer Gruppe
einen Platz zu finden (oder zu behaupten), müssen wir uns ein den Regeln
konformes Verhalten zu Eigen machen.
Die Kunst, jemanden zu manipulieren, besteht vor allem
darin, das soziale Regelwerk auszunutzen, um sein Verhalten zu unserem Vorteil
zu beeinflussen. Die Angst, ausgeschlossen zu werden, ist ein wirksames Mittel,
um jemanden zu destabilisieren: das Mobbing in Unternehmen ist hierfür ein
eindrucksvoller Beleg. In eine neue Gruppe eintreten zu müssen, macht jemanden
verletzlicher, als wenn er sich dem Kodex einer Gruppe bereits angepasst und
Zeit gehabt hat, stabile Verbindungen mit anderen aus der Gruppe zu knüpfen. Je
mehr eine Person fürchtet, abgelehnt zu werden, desto mehr strebt er danach,
sich dem anzupassen, was die Gruppe von ihr vermutlich erwartet. Das macht das
Verhalten dieser Person stereotyp, vorhersehbar und kontrollierbar.
Die Unsicherheit,
welche eine Person in ihrer Beziehung zu einem anderen Mitglied oder der Gruppe
als ganzer spürt, macht diese Person manipulierbar.
Das
Bedürfnis nach Kohärenz
Wer von den anderen als vertrauenswürdig, beständig,
zuverlässig, also kohärent wahrgenommen
wird, steigt in der Wertschätzung durch die anderen. Sich selbst so
einzuschätzen, bestärkt uns und trägt zu einem positiven Selbstbild bei.
Darüber hinaus erleichtert sie unsere
Entscheidungsfreude: Jede neue Situation verlangt einen Entschluss, der
zusammenpasst (also kohärent ist) mit den vorausgegangenen Handlungen. Das
Bedürfnis nach Kohärenz mindert einerseits unsere Freiheit, aber es schützt unserer
Gepflogenheiten und Überzeugungen; sie befestigt unseren Platz in der Gruppe
und unsere Art und Weise des Funktionierens mit den anderen Gruppenmitgliedern.
Wenn Du jemanden
manipulieren willst, dann bediene Dich seiner Überzeugungen, seiner Worte oder
seiner früheren Taten, die in Kohärenz mit dem Verhalten stehen, das Du ihm
beibringen willst.
Das
Engagement
„Was versprochen ist, muss eingehalten werden“. Eine
‚kohärente’ Persönlichkeit hält fest an ihrem Engagement. Wenn Du Deine Chancen
erheblich vergrößern willst, dass jemand so handelt, wie Du es willst, sei
bestrebt, sein Engagement herauszufordern. Was dem Engagement vorausgeht, ist
die Entscheidung, die man in seinem Innern fällt. Solange jemand eine
Entscheidung vor sich herträgt, sie mit niemandem teilt, sie also noch nicht
gefällt hat, kann er sich verhältnismäßig leicht von ihr lösen. Jede Handlung
aber, die er in Kohärenz mit der schließlich gefällten Entscheidung durchführt,
verstärkt ihn in seinem Engagement. Jemanden dazu zu bringen, sich in Wort oder
Tat zu engagieren, heißt, ihn in seinem Bedürfnis nach Kohärenz zu
manipulieren. Natürlich kann jeder ein Engagement mit einem ‚nein’ verweigern
oder indem er um Zeit zum Nachdenken erbittet. Um sich aus einem Engagement zu
lösen, muss man sich selbst gegenüber und gegenüber Dritten einräumen, dass die
Übernahme des Engagements schlecht war. Das beeinträchtigt sein Bild von der
Zuverlässigkeit und Kohärenz und hat unter Umständen eine negative Auswirkung
auf seine Beziehungen mit den andern und auf seinen Platz in der Gruppe.
Der Mangel an
Selbstvertrauen oder bestimmte destabilisierende Umstände machen die Ablehnung
eines Engagements und die Lösung aus einem Engagement schwierig.
Beispiel: Einer nahestehenden Person zu versprechen, dass
man mit dem Rauchen aufhöre, verpflichtet eher zum Verzicht auf Tabak, als ein
allein und ohne Mitteilung an andere gefällter Entschluss.
Die
Wiederholung
Jemand ist bereit, Dir ein erstes Mal einen Dienst zu
leisten (z.B. Deinen Hund zu hüten, während Du einige Tage beruflich unterwegs
sein musst). Selbstverständlich bittest Du diese Person, ein zweites Mal den
Hund zu hüten, als Du zur Beerdigung deiner Urgroßtante ans andere Ende des
Landes fahren musst.
Sie ist ein zweites Mal hierzu bereit. Du hast im nächsten
Monat vor, Deine drei Tage Urlaub für eine kleine Liebesgeschichte zu nutzen.
Du rechnest mit der gleichen Person fürs Hundehüten während Deiner Abwesenheit.
Warum sollte sie plötzlich ablehnen?
Die Wiederholung ist
ein Mittel, um das Engagement einer Person zu verstärken.
Das
Gefühl der Freiheit
Um Deine Chancen zu steigern, dass eine Person sich
engagiert und schließlich so handelt, wie Du es Dir wünschst, sage ihr, dass
sie frei sei, Deinen Vorschlag anzunehmen oder abzulehnen. Je manipulierbarer
eine Person ist, desto sensibler wird sie für das Gefühl der Freiheit sein,
welches Du ihr mit Worten verschaffst, wie z.B.: „Fühl’ Dich frei, Du bist
frei, anzunehmen oder abzulehnen, ich respektiere Deine Wahl...“. Dieses Gefühl
der Freiheit ist umso wertvoller, als die Entscheidungen Deines potentiellen
Patienten allen möglichen Arten von Zwängen und Einflüssen unterworfen sind.
Das Versprechen, frei zu sein, das in diesen einfachen Worten liegt, wird nicht
allein die Entscheidung in Deinem Sinn beeinflussen, sondern sie wird auch das
Engagement im Sinne der getroffenen Entscheidung anfeuern. Wenn die Person nachgedacht
hat und ihre Entscheidung bedauert, wird es ihr sehr viel schwerer fallen, das
Engagement aufzukündigen. Sie wird dann nämlich die Verantwortung für die irrtümliche
Entscheidung selbst tragen müssen – obwohl sie frei getroffen war.
Das Paradox des
Gefühls der Freiheit, das die Worte „Du bist frei“ ausgelöst haben, besteht
darin, dass es die Entscheidung Deines Gesprächspartners beeinflusst, ihn dann
aber auch in seinem eingegangenem Engagement gefangen hält.
Die
Wechselbeziehung
„Strenge Rechnung – gute Freundschaft“. Wenn jemand
Hilfe erfährt, ein Kompliment erhält, einen Dienst, ein
Geschenk, muss er sich revanchieren. Wenn man etwas erhält, fühlt man sich
verpflichtet „den Fahrstuhl zurückzuschicken“, und zwar so bald wie möglich, um
seine ‚Schuld’ zu tilgen. Das entspricht dem Gedanken, dass die wechselseitige
Hilfe den Zusammenhalt in einer Gruppe stärkt und die Chancen, Schwierigkeiten
zu bewältigen, vermehrt. Du kannst diese Lebensweisheit zu Deinem Vorteil
umkehren.
Willst Du, dass Dir
jemand etwas gibt, biete ihm eine ‚Schuld’ an, also einen Dienst oder ein
Geschenk, um welche er Dich nicht gebeten hat und die er nicht wagt abzulehnen.
Schon wird er gerne seine ‚Schuld’ begleichen, indem er Dir das gibt, was Du
von ihm haben möchtest.
Die
Auszeichnung
Jemand, der unter fehlenden Selbstvertrauen leidet,
wird dankbar sein für jedes Zeichen der Anerkennung und
der Zuneigung. Ein solches Zeichen ist es, wenn man en Kompliment ausspricht,
das dem Verhalten entspricht, das Du von ihm gerne erhalten möchtest.
Je größer bei ihm die Angst ist, Deine Zuneigung zu
verlieren, desto eher ist bereit, Dir zu Genüge zu leisten.
Um immer mehr Deine
Aufmerksamkeit und Deine Komplimenten zu ‚verdienen’, ist die in Frage kommende
Person immer mehr bereit, sich den von Dir gewünschten Verhaltensweisen zu
unterwerfen.
Beispiel: „Ich
schätze sehr Deine Geduld“: Dieses Kompliment wird ein geduldiges Verhalten
bei dem Patienten begünstigen, dem man dieses Lob ausspricht.
Variante: „Ich weiß,
dass ich mich ganz auf Dich verlassen kann“: Dieses Lob vermehrt die
Chance, vom Patienten bedient zu werden.
Das Mißtrauen einschläfern
Die Berührung
Üblicherweise werden wir von nahestehenden und uns
vertrauten Personen berührt. In unserem Verständnis sind Vertrauen und
Berührung unbewusst miteinander verbunden. Wenn Du die Hände, die Arme oder die
Schultern einer Person berührst, vermehrst Du Deine Chancen, ihr Vertrauen zu
gewinnen.
Die Sympathie
Hast Du eine sympathische Ausstrahlung, wirst du viel leichter
Vertrauen und Sympathie Deiner Gesprächspartner gewinnen.
Die Komplimente
Komplimente und Lächeln werden als beruhigend und
aufmunternd wahrgenommen. Sie sind auf Wechselseitigkeit angelegt. Ein Mensch
mit schwachem
Selbstwertgefühl braucht um so mehr die Wertschätzung
durch andere.
Achte darauf,
Berührungen, Sympathie-bekundungen und Komplimente mäßig und taktvoll
einzusetzen. Übertreibung bei diesen
Formen der Zuwendung
wäre verdächtig. Sie würde Misstrauen und Widerstand bei Deinem Gesprächspartner
hervorrufen.
Das Ködern
Das Ködern besteht darin, jemanden dazu zu bringen, eine
Situation zu akzeptieren, ihm aber die Nachteile zu vertuschen und die Vorteile
zu erweitern. Sobald Dein Gesprächspartner einverstanden ist, kommst Du auf
Dein ursprüngliches Angebot zurück: bestimmte Vorteile sind verschwunden oder
Nachteile erscheinen. Da der Patient sich an Deinen Vorschlag gebunden fühlt,
wird es ihm schwer fallen, die Entscheidung zu widerrufen.
Die Suggestion
Bei der Suggestion (auch: Überredung) geht es darum, die
Dinge so darzustellen, dass der Gesprächspartner den Eindruck bekommt, dass Du
fest versprichst, obwohl du nichts anderes tust als zu suggerieren.
Du lässt ihn
glauben, dass seine Wünsche Deine Erfolge sein werden.
Beispiel: Du verkaufst eine tolle Methode (in Form von
Büchern, Beratungen, individuellen Sitzungen usw.) der Metaphorisch-analen Atmung®. Du behauptest, dass die Methode sich
an Personen richtet, die den Mond abhängen wollen. Deine (künftigen) Klienten
werden einsehen, dass dies mit Hilfe Deiner Methode gelingen wird. Wenn sie Dir
schließlich Wortbruch vorwerfen, kannst Du guten Gewissens sagen, dass Du
nichts versprochen hast.
Als wirkungsvoller Manipulator wirst
Du lernen, mehrere Techniken zu kombinieren.
Praktische Übung: Die Basistechniken
der geistigen Manipulation
Beobachte und erkenne täglich wenigstens drei
Manipulationstechniken in reellen oder fiktiven Situationen (bei der Arbeit, Im Fernsehen, mit Deinen
Freundinnen und Freunden) und analysiere die Situationen mit Hilfe folgender
Fragen:
· Hat der Manipulator erreicht, was
er wollte?
· Wenn ja, wie hätte das Opfer der
Manipulation reagieren müssen, um den Reinfall zu vermeiden?
· Wenn nein, wie hätte der
Manipulator seine Erfolgschancen vergrößern können?
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